引言：持續(xù)兩年多的新冠疫情對全球半導體市場構成嚴峻挑戰(zhàn)，國際大廠交期拉長、價格飛漲，進一步推動國產替代浪潮興起，同時也給元器件分銷領域帶來新的機遇。本次訪談，IC交易網邀請到深圳瑞凡微電子科技有限公司（下稱“瑞凡微”）副總裁江濤先生，來談一談瑞凡微如何憑借“技術型分銷”的優(yōu)勢，在國產替代化浪潮中激流勇進。

瑞凡微創(chuàng)始于2003年，是IC交易網ICCP會員，在MCU領域主營：新唐、華大、東軟、國民技術等國產品牌，以及國際歐美領先的一線品牌，同時圍繞MCU相關配套還代理了多個國內的模擬、通訊及電源芯片品牌，如：3Peak，泰凌微，芯訊通等。“缺芯潮”開始以來，瑞凡微憑借素質過硬的團隊，為行業(yè)內的大批客戶解決了供貨及國產物料替代方面的難題。

下面正式進入訪談

IC交易網：瑞凡微成立至今的成長軌跡是怎樣的？

江總：瑞凡微成立至今已有近20年，早期經營現(xiàn)貨批發(fā)，公司2009年離開華強北，遷往車公廟，隨后建立起代理銷售團隊，通過經營歐美品牌的MCU，積累了一定的服務經驗和客戶基礎。

早在10年前，瑞凡微便意識到芯片國產化將是一大趨勢，于是從那時起我們就逐步布局以國產MCU為主軸，外圍模擬器件、功率器件、存儲器、通訊模塊及連接器為補充的產品代理陣列。目前，瑞凡微已經擁有30余家國產芯片品牌的代理授權，獲得了8000余家注冊客戶以及3000家活躍交易客戶的信任，并確立了以主營國產代理+現(xiàn)貨分銷+供應鏈解決的綜合性競爭力。

IC交易網：新冠疫情持續(xù)已有三年，MCU市場歷經原廠供貨趨緊、下游需求暴增、物流供應不暢等挑戰(zhàn)。瑞凡微是如何應對這些的？

江總：近三年來的市場頗為復雜，在“缺芯潮”的初期，很多急需物料的客戶找到瑞凡微，也因此快速擴大了客戶群體，但當時原廠供應持續(xù)性短缺，外加物流不暢等因素，我們不得不面對“僧多粥少”的挑戰(zhàn)，頭部客戶與市場內的中小客戶無法兼顧。

基于這種特殊情況，瑞凡微緊急成立了“分貨特別協(xié)調小組”，一方面，對行業(yè)頭部客戶和長期合作高的忠誠度客戶提供保供服務，最大程度的避免客戶的損失。另一方面，與多家MCU原廠保持積極溝通，了解不同品種MCU的產能情況，提前告知客戶貨品的風險，并就客戶所需的型號提供相關的替代方案。同時，我們也加大了現(xiàn)場技術支持（FAE）服務的力度，以保證客戶的快速測試和替代方案的順利。因此，也贏得很多新客戶對瑞凡微的信賴。

IC交易網：目前瑞凡微國產MCU的營銷占比，是否比疫情之前有著較大幅度的提升？

江總：對于早些年來講，市場國產化占有率還很少，甚至有國產化率20%就是“天花板”的說法。但我們認為，即便是20%的國產化率也是千億級的大市場，對瑞凡微來說也是不小的機會，所以當時就我們提前布局，算是搶占了先機。這幾年由于國際政治局勢和疫情等重要因素，使得國產MCU的市場不斷上升，瑞凡微的國產MCU的銷售額已經占到公司MCU總銷售的45%以上。

目前，我國半導體年度產值已經達到1萬億人民幣，相較全行業(yè)5000億美金的總規(guī)模，國產化率已經突破3成。相信隨著國家的持續(xù)投入，大量芯片精英人才的聚集，芯片國產化占有率會越來越高，未來天空中一定會有那一抹“中國紅”。

IC交易網：請談一談國內一線MCU品牌的產品，在多大程度上能夠替代國際歐美領先的一線MCU品牌？這些國內品牌相對國際一線品牌是否形成了一些局部優(yōu)勢？

江總：很多國際歐美領先的一線MCU品牌的產品線覆蓋面非常廣，市場應用領域也十分廣泛，客戶接受度也高，而我們所代理的多條國產MCU產品線，均可在各自的應用上對標國際品牌，并且當交付時間、外圍應用、還有MCU內部資源剛好符合客戶要求時，會存在一些優(yōu)勢。

IC交易網：在您看來，瑞凡微憑借什么優(yōu)勢吸引到MCU領域的更多客戶？

江總：不同MCU的產品特點決定了不同的應用種類的客戶消費群。用瑞凡微主營的一些國產品牌舉例來講：新唐（Novton）的MCU適合消費類、照明、工控和汽車電子等領域；華大（HDSC）的MCU適合低功耗應用；東軟（Eastsoft）的MCU適合小家電和空調的控制板等等。多年來瑞凡微一直深耕MCU領域，也積累了海量的應用和客戶，并依托這些客戶積聚了一批專業(yè)的MCU技能人才。通過客戶和人才方面的積累，我們反向開發(fā)了多條上游MCU資源，從而強化對下游客戶的支持。

同時，我們的MCU軟件工程師能夠幫助客戶降低產品開發(fā)難度、縮短產品開發(fā)周期，而且，我們的PM和市場人員都是技術出身，能夠給予客戶最優(yōu)的方案。

IC交易網：瑞凡微主打“技術型分銷”的經營特色，能夠提供哪些增值服務，來幫助終端類客戶化解供應風險，并降低全產業(yè)鏈成本？

江總：目前歐美系元器件缺貨，導致下游制造終端無法配齊物料生產。我們憑借在現(xiàn)貨庫存和全球資源搜索的能力，在能夠完全把控品質的前提下，在短期內解決客戶對物料的需求。同時，我們通過大數(shù)據預測缺貨物料的走勢，以此向客戶推薦國產化替代方案，包含產品參考設計和軟件應用庫支持，進而降低客戶的物料成本。

在客戶進行替代化測試期間，我們會對其所缺的物料主動加多備料，減少客戶采購現(xiàn)貨物料的額外支出，從真正意義上幫助客戶降低供應鏈風險。

IC交易網：原廠對渠道的管控日益嚴格，授權分銷商的話語權顯著減弱，您是怎么看待這一問題的？

江總：瑞凡微并非的傳統(tǒng)意義上的分銷商，我們堅持做技術分銷和供應鏈服務，堅持深耕在擅長行業(yè)的專業(yè)投入，并將服務下沉至每一位客戶，真正的參與到客戶的設計開發(fā)環(huán)節(jié)中。我們在各地擁有116名一線員工，能更快、更專業(yè)地服務就近的客戶，延伸原廠產品的價值。

在瑞凡微擅長的PC和儲能行業(yè)，我們在提供參考設計和評估板的同時，提前考慮到可能面臨的風險，進而避免客戶可能的損失，并加快原廠產品的推廣速度。

IC交易網：互聯(lián)網和大數(shù)據技術的興起，給元器件分銷領域帶來哪些變化？瑞凡微都做出了哪些調整？

江總：我在20年前來深圳時，看到很多采購在華強北柜臺一個個詢問有沒有某顆料，信息極其不透明，效率也不高?，F(xiàn)在互聯(lián)網的崛起，給客戶的采購人員提供了更加便利的信息渠道，效率提升也了很多，但這也僅是在買賣信息上的查詢便利。

市場上缺貨物料的品牌和種類，每個月都是不同的，每個行業(yè)的客戶所缺的物料也是不同的。我們會結合大數(shù)據分析出當前最缺的物料種類，并結合原廠給出的交期來判斷缺貨程度。同時，我們將不同行業(yè)的缺貨大數(shù)據報告，發(fā)送給我們的終端客戶，再由客戶結合自身情況，判斷是繼續(xù)購買現(xiàn)貨，還是加速進行國產替代。

我在拜訪客戶的時候，客戶都很看重我?guī)淼臄?shù)據，經常有人詢問是否可以分享出去，這表明我們的數(shù)據對于客戶來說是不可或缺的參考。

IC交易網：瑞凡微的員工團隊非常壯大，在企業(yè)的人員管理上，您有沒有一些經驗之談可以跟我們分享一下？

江總：瑞凡微成立快20年，我們培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的核心骨干，在企業(yè)原有的經營模式上起到了“定海神針”的作用。有了這批“定海神針”，我們才能發(fā)展更多元的業(yè)務模式，讓客戶群越來越廣。隨著公司發(fā)展，我們也需要更多元化的管理團隊，比如Local代理的高管，有Global代理的管理經驗人才、上市公司經歷的財務管理人才等。

事實證明，瑞凡微現(xiàn)在的多元化發(fā)展主要得益于兩方面：一方面，瑞凡微創(chuàng)始團隊很早就著眼人才的培養(yǎng)，建設開放、多元、富有包容性的內部氛圍，吸引更多的人才來到瑞凡微，另一方面，瑞凡微的企業(yè)文化讓員工有很好的歸屬感，不僅重視每一位員工的利益，更充分激發(fā)每一位員工的創(chuàng)造性和積極性。

IC交易網：最后請談一談瑞凡微接下來的經營目標，以及對行業(yè)未來近期的一些預判。

江總：得益于全體瑞凡人的努力以及行業(yè)的紅利，瑞凡微去年銷售額達到10多億元。我們也看到未來國家對芯片行業(yè)的持續(xù)大力支持，市場總量一定會保持增長。今年及未來3年，我們制訂了非常明確的經營目標和戰(zhàn)略目標。

目前，我們在行業(yè)總量中的占比還很小，熱點行業(yè)還是會輪動，我們會集中兵力投入，抓住MCU主軸，抓住行業(yè)熱點，做好客戶服務。我們將持續(xù)為客戶解決歐美物料短缺供應，為筑夢芯片強國添磚加瓦，為成為“單片機技術分銷領跑者”和“本土IC分銷的領軍企業(yè)”持續(xù)奮斗！我相信瑞凡人定能“智造非凡”！

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